Менеджер з продажу віддалено: що, як і скільки?
Віддалений режим роботи – це не про затишні піжами і Селфі з чашкою кави в ліжку. Режим вимагає чіткого розкладу і максимальної віддачі, інакше результат буде нульовим. Напевно, важче за всіх в період карантину доводиться менеджерам з продажу. Саме на них лягає пошук потенційних клієнтів, «розігрів» споживача і все це в режимі, коли країна знаходиться на паузі. У цій статті ми поговоримо, як оптимізувати роботу відділу продажів і як підібрати фахівця, який допоможе вашому бізнесу в непростий період.
У чому вигода віддаленого менеджера з продажу?
Віддалена робота в умовах карантину – це сувора необхідність для бізнесу. Але багато бізнесменів задумалися про те, щоб перевести частину відділу продажів на подібний режим і після завершення. Дистанційні працівники будуть займатися дзвінками з «холодними» клієнтами і призначати зустрічі для теплих. А вже штатні закриватимуть ці угоди остаточно. Наскільки це буде ефективно покаже майбутнє.
А поки наведемо кілька переваг наявності віддалених продажників:
- Економія на оренді приміщення, техніку і канцелярському приладді;
- можна не обмежуватися однією локацією, а шукати фахівців по всій Україні;
- Якщо ви працюєте з іноземними партнерами в різних часових поясах, то можна підшукати співробітників в кілька змін, щоб надавати консультації в режимі нон-стоп.
Але є і мінуси. Вам потрібно постійно вести контроль ефективності віддалених співробітників. У цьому допомагають онлайн-конференції і звіти, які менеджери здають.
Як знайти працівника мрії: кілька хитрощів від досвідчених HR
Якщо ви шукаєте нового співробітника в період карантину, то вам доведеться проводити співбесіду в режимі онлайн. Ми підготували для вас кілька секретів від досвідчених ейчаров, які допоможуть вам отримати співробітника мрії:
- Співбесіда в режимі онлайн. В першу чергу потрібно з’ясувати, який досвід у претендента, які продукти він продував, з якими компаніями працював. Запитати, як би фахівець відповів на заперечення потенційного клієнта: «це дорого!» або «у нас вже є постачальник». Головне зрозуміти, наскільки адекватний претендент і наскільки він професійний.
- Визначити до якого психотипу відноситься людина. Ви можете дати йому тест по Майерс-Бріггс. Якщо правильно підібрати команду фахівців, то вони будуть ідеально виконувати всі поставлені перед ними завдання.
- Відразу дайте здобувачеві завдання. Наприклад, йому необхідно завчити скрипт. Якщо ж людина поставилася до завдання халатно, то у нього явно недостатньо мотивації, щоб працювати у вашій компанії.
- Команда продажників повинна бути злагодженою і працювати чітко, як швейцарський годинник. Ваше завдання визначити, які співробітники по психотіпам у вас вже є, а яких недостатньо, щоб виконувати необхідні для фірми завдання. В такому випадку у вас є відмінний шанс побудувати віддалений відділ продажів, який буде ефективно працювати в режимі карантину і приносити прибуток фірмі.
Які інструменти необхідні для організації віддаленого відділу продажів?
Крім доступу до Інтернету, гарнітури і комп’ютера співробітникам не обійтися без спеціальних сервісів:
- Системи управління робочими проектами – цей інструмент допомагає в постановці щоденних завдань для продажників. Найчастіше функціонал вже вбудований в CRM-систему;
- Мессенджер, в якому буде легко вести листування, як з клієнтами, так і з іншими співробітниками і керівником;
- IP-телефонія, щоб можна було легко вести комунікацію. В ідеалі вона інтегрована з системою управління проектами, щоб здійснені дзвінки можна було відразу зберегти в картку клієнта.
Яка кількість дзвінків повинен здійснювати менеджер з продажу?
Підрахуймо, скільки дзвінків повинен здійснювати хороший продажник, щоб просувати продукцію компанії:
- Вихідні – в межах 167 в день. Це ми говоримо про результативні;
- Тривалість розмов близько 3-х з половиною годин в день;
- Кількість листів потенційним і вже наявним клієнтам 300-400;
- Завершених завдань в день – в межах 165.
І не важливо, чи працює фахівець віддалено або ж в офісі. Тільки в такому випадку можна вважати, що це хороший співробітник, який приносить користь компанії.
