fbpx
" alt="3 причины почему ваш отдел продаж не работает на 100%">
11.06.2019
3 причины почему ваш отдел продаж не работает на 100%

Что у тебя с продажами…?

Просели?! Упали?! Вовсе исчезли?

 

В чём же проблема?!

  1. Большая конкуренция?
  2. Сложное время?
  3. Отдел продаж не дорабатывает?
  4. Продукт не востребован?
  5. Клиентов мало?

Прежде всего нужно осознать простую вещь: «Продажи – это комплекс мероприятий, который направлен на»:

  1. Привлечение клиентов
  2. Профессиональное доведение клиентов до первой сделки
  3. Удержание клиентов

Что Важнее? На что нужно обратить максимум своего внимания? Нельзя сказать, что важнее! Привлечение, профессиональное доведение до первой сделки, удержание клиентов – это ЕДИНАЯ СИСТЕМА, каждая составляющая которой является следствием предыдущей!

 

С чего же начать поиски причин просадки в продажах?! Начните сначала!

thumbnail large

Итак, составляющая №1: «Привлечение клиентов». Проблема №1 этого этапа – это поведение большей части предпринимателей, которые стратегически ведут себя так, как будто у них до сих пор вместо отдела продаж – отдел сбыта (ситуация, когда клиенты находят и приходят сами и не нужно прикладывать никаких усилий для их привлечения).

Позвольте задать Вам один вопрос: «Что будет с рекой, если перекрыть все её источники?» Правильно, река по инерции продержится некоторое время, а затем просто высохнет! То же самое произойдёт с Вашим бизнесом, если его не подпитывать новыми клиентами!

Проблема №2: «Использовать только один источник привлечения клиентов». Есть такая бизнес – мудрость: «Нет ничего худшего, чем цифра 1: один менеджер, один клиент, один поставщик и т.д.» Если этот «один» исчезает – исчезает с ним и бизнес! Для того, чтобы «новая кровь (клиенты)» постоянно пополняли ряды Ваших клиентов – нужно включить ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ источники привлечения клиентов!

Проблема №3: «Включить ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ источники привлечения клиентов и не отслеживать эффективность каждого канала». Это чревато безконтрольным сливом бюджета! Для того, чтобы этого не произошло, нужно вовремя отслеживать эффективность каждого канала привлечения клиентов и перераспределять денежные потоки, направляя их в самые результативные!

Составляющая №2: «Доведение клиентов до первой сделки».

На этом этапе можно сказать: «Чем дальше в лес, тем толще партизаны». Некоторые руководители настолько глубоко погрязли в операционку, что им некогда заниматься продажами и развитием бизнеса!

x

Проблем на этом этапе в компаниях очень много! Сейчас речь пойдёт только о некоторых из них!

Проблема №1: «Классический лохотрон». Это когда компании фокусируют всё своё внимание на продаже продукта (услуги), а не на том, что этот продукт (услуга) даёт клиенту! На этом этапе нужно осознать одну очень ВАЖНУЮ вещь: «Ваш продукт или услуга в чистом виде никому не нужны!» Клиент приобретает РЕШЕНИЕ СВОИХ ПРОБЛЕМ, лучшее будущее, удовлетворение потребности! Вот на чём должны фокусироваться продажи!

Проблема №2: «Неконтролируемые отношения с клиентами». Большая часть бизнесов до сих пор «работает со счётами». Сотни непонятных экселевских таблиц, документов, замусоленной макулатуры и сотни, а может и тысячи потраченных часов на работу с «этими незаменимыми инструментами»! В таких компаниях речь не идёт о CRM системах, воронках продаж, скриптах или сценариях переговоров, IP телефонии, рейтингах, показателях лояльности клиентов, жизненных циклах клиентов, формировании потребностей, мониторинге ситуации, сегментации клиентов и т.д.! Такая себе получается «современно-нафталиновая организация».

Проблема №3: «Универсальные солдаты». Есть такая переделанная мудрость: «Мастер на все руки, как правило, дилетант во всём». Так можно сказать о некоторых отделах продаж, в которых менеджер по продажам – это бухгалтер, продажник, кладовщик и отдел логистики! Такой себе «универсальный солдат!» Таким образом руководители пытаются сэкономить, но это тоже самое, что пытаясь спасти экологическую ситуацию на Земле, Вы с каждым вдохом воздуха будете его вдыхать в два раза меньше!

Составляющая №3: «Удержание клиентов».

Хочется вспомнить одну прекрасную бизнес-мудрость: «Затраты на удержание старых клиентов, всегда в разы меньше, чем на привлечение новых!»

l

На этом этапе есть ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА: «Полная потеря контроля над отношениями со «старыми» клиентами»! Почему-то руководители или их подчинённые решили, что клиент САМ ДОЛЖЕН к ним приходит снова и снова! Но проблема в том, что он не приходит и Вы не знаете почему! Ваш отдел продаж превращается в «дырявое ведро» в которое на входе Вы вливаете новых клиентов, а на выходе – они «сквозняком вытекают» с Вашей компании!

Рано или поздно, Вы банально устанете ломать голову над вопросом: «Почему продаж нет?» и примете решение, что «торговля уже не та, и пора с этим завязывать!» А самое обидное будет то, что ответы ВСЕГДА были рядом с Вами на расстоянии вытянутой руки, но вы их просто НЕ ХОТЕЛИ или НЕ МОГЛИ ВИДЕТЬ!

Всем больших продаж и профессиональной Мудрости!

Получить консультацию

По развитию интернет-проекта

Александр - менеджер и эксперт отдела продаж ADS group
Консультант
Спасибо!
С Вами свяжется
персональный менеджер