3 причини чому ваш відділ продажів не працює на 100%
Що у тебе з продажами…?
Просіли? Впали?! Зовсім зникли?
У чому ж проблема?!
Велика конкуренція? Складний час? Відділ продажів не допрацьовує? Продукт не популярний? Клієнтів мало? Як збільшити продажі?
Насамперед потрібно усвідомити просту річ: «Ефективні продажі — це комплекс заходів, який спрямований на»:
- Залучення клієнтів
- Професійне доведення клієнтів до першої угоди
- Утримування клієнтів
Що важливіше? На що потрібно звернути максимум своєї уваги? Не можна сказати, що важливіше! Залучення, професійне доведення до першої угоди, утримання клієнтів – це ЄДИНА СИСТЕМА, кожна складова якої є наслідком попередньої!
З чого ж почати пошуки причин осідання в продажах?! Почніть спочатку!
Отже:
Складова № 1: «Залучення клієнтів».
Проблема № 1 цього етапу – це поведінка більшої частини підприємців, які стратегічно поводяться так, як ніби у них досі замість відділу продажів – відділ збуту (ситуація, коли клієнти знаходять і приходять самі і не потрібно прикладати жодних зусиль для їх залучення).
Дозвольте поставити Вам одне запитання: «Що буде з річкою, якщо перекрити всі її джерела?» Правильно, річка за інерцією протримається деякий час, а потім просто висохне! Те ж саме станеться з Вашим бізнесом, якщо його не підживлювати новими клієнтами!
Проблема № 2: «Використовувати тільки одне джерело залучення клієнтів». Є така бізнес – мудрість: “Немає нічого гіршого, ніж цифра 1: один менеджер, один клієнт, один постачальник тощо “. Якщо цей «один» зникає – зникає з ним і бізнес! Для того, щоб «нова кров (клієнти)» постійно поповнювали ряди Ваших клієнтів – потрібно включити ВСІ МОЖЛИВІ джерела залучення клієнтів!
Проблема № 3: «Включити ВСІ МОЖЛИВІ джерела залучення клієнтів і не відстежувати ефективність кожного каналу». Це загрожує безконтрольним зливом бюджету! Для того, щоб цього не сталося, потрібно вчасно відстежувати ефективність кожного каналу залучення клієнтів і перерозподіляти грошові потоки, направляючи їх у найрезультативніші!
Складова № 2: «Доведення клієнтів до першої угоди».
На цьому етапі можна сказати: «Чим далі в ліс, тим товщі партизани». Деякі керівники настільки глибоко загрузли в операційку, що їм ніколи займатися продажами і розвитком бізнесу!
Проблем на цьому етапі в компаніях дуже багато! Зараз мова піде тільки про деякі з них!
Проблема № 1: «Класичний лохотрон».
Це коли компанії фокусують всю свою увагу на продажу продукту (послуги), а не на тому, що цей продукт (послуга) дає клієнту! На цьому етапі потрібно усвідомити одну дуже ВАЖЛИВУ річ: «Ваш продукт або послуга в чистому вигляді нікому не потрібні!» Клієнт набуває розв’язання своїх проблем, кращого майбутнього, задоволення потреби! Ось на чому повинні фокусуватися продажі!
Проблема № 2: «Неконтрольовані відносини з клієнтами».
Велика частина бізнесів досі «працює з рахунками». Сотні незрозумілих екселівських таблиць, документів, засоленої макулатури і сотні, а може й тисячі витрачених годин на роботу з «цими незамінними інструментами»! У таких компаніях мова не йде про CRM системах, воронках продажів, скриптах або сценаріях переговорів, IP телефонії, рейтингах, показниках лояльності клієнтів, життєвих циклах клієнтів, формуванні потреб, моніторингу ситуації, сегментації клієнтів і т. д.! Така собі виходить «сучасно-нафталінова організація».
Проблема № 3: «Універсальні солдати».
Є така перероблена мудрість: «Майстер на всі руки, як правило, дилетант у всьому». Так можна сказати про деякі відділи продажів, в яких менеджер з продажу – це бухгалтер, продажник, комірник і відділ логістики! Такий собі «універсальний солдат!» Таким чином керівники намагаються заощадити, але це теж саме, що намагаючись врятувати екологічну ситуацію на Землі, Ви з кожним вдихом повітря будете його вдихати в два рази менше!
Складова № 3: «Утримання клієнтів».
Хочеться згадати одну прекрасну бізнес-мудрість: «Витрати на утримання старих клієнтів, завжди в рази менші, ніж на залучення нових!»
На цьому етапі є ГОЛОВНА ПРОБЛЕМА: «Повна втрата контролю над стосунками зі» старими «клієнтами»! Чомусь керівники або їхні підлеглі вирішили, що клієнт САМ ПОВИНЕН до них приходить знову і знову! Але проблема в тому, що він не приходить і Ви не знаєте чому! Ваш відділ продажів перетворюється на «діряве відро» на яке на вході Ви вливаєте нових клієнтів, а на виході – вони «наскрізняком витікають» з Вашої компанії!
Рано чи пізно, Ви банально зможете ламати голову над питанням: «Чому продажів немає?» і приймете рішення, що «торгівля вже не та, і пора з цим зав’язувати!» А найприкріше буде те, що відповіді ЗАВЖДИ були поруч з Вами на відстані витягнутої руки, але ви їх просто НЕ ХОТІЛИ АБО НЕ МОГЛИ БАЧИТИ!
Всім великих продажів і професійної Мудрості!
