fbpx
Воронка продаж: повышаем эффективность бизнеса" alt="Воронка продаж: повышаем эффективность бизнеса">
26.06.2020
Воронка продаж: повышаем эффективность бизнеса

Воронка продаж: повышаем эффективность бизнеса

Воронка продаж – залог успеха любого онлайн-бизнеса. Ее основная задача – повысить готовность ваших целевых потребителей сделать заказ предлагаемой продукции.

Воронка продаж: определение термина

Воронка продаж – это схема примерных этапов перед совершением заказа. Она базируется на теории, что каждый потребитель проходит примерно одинаковый путь от возникновения интереса к продукту, желанием его купить, мотивации к совершению заказа и целевому действию. Поэтому первым этапом в воронке идет информирование потребителя, а последним – оценка качества. Количество этапов воронки может варьироваться в зависимости от бизнес-ниши, самой целевой аудитории и специфики продукта. Число потенциальных клиентов уменьшается по мере перехода с уровня на уровень, поэтому до конца доходит минимальное количество людей, которым действительно интересен товар или услуга. Инструмент эффективен для планирования развития бренда и прогнозирования прибыли.

Зачем бизнесу воронка продаж?

Без воронки продаж очень сложно контролировать и улучшать эффективность получения лидов. Вы разрабатываете «сценарий», по которому происходит контакт с потребителями. Вы сможете лучше подготовить аудиторию к покупке вашего продукта и увеличить процент лояльности и доверия к бренду. Также с ее помощью составляется эффективное и действующее УТП, а это уже 20% к тому, чтобы зацепить потенциального покупателя. На процент конверсии благоприятно повлияет качественный контент и лид-магниты. Но это только малая часть по привлечению клиентов. Большинство тех, кто прочтет ваш полезный контент и ознакомиться с УТП не станут вашими заказчиками. Поэтому вам нужно понять, как действует потребитель на каждом этапе продаж, чтобы «зацепить» его и привести к целевому действию. Для этого и выстраивается схема с учетом его интересов, болевых точек и предпочтений. Резюмируя вышесказанное, воронка продаж помогает
  • Увеличить общее количество лидов, не меняя при этом объемы трафика;
  • Точечно влиять и повышать продажи на конкретные продукты;
  • Увеличить количество повторных покупок и запустить циклические продажи (если это возможно конкретно для вашей продукции);
  • Провести маркетинговый мониторинг, опираясь на информацию об активности целевой аудитории;
  • Спрогнозировать прибыль и расходы фирмы.
Воронка продаж помогает постепенно повышать уровень доверия и лояльность потребителя, а также ценность продукта в глазах потребителя. За счет генерируемого контента – основы всей цепочки, у вас появится возможность:
  • Предлагать только полезный для потребителя продукт;
  • Привлечь внимание к бренду и повысить его узнаваемость;
  • Отработать возможные возражения;
  • Продемонстрировать преимущества покупки продукции у вас.
Поэтому от полезности и информативности публикуемого контента зависит львиная доля успеха вашей кампании.

5 этапов воронки продаж

Для каждой бизнес-ниши воронка продаж своя. Нет одной модели, по которой должны двигаться абсолютно все компании. Но есть определенные пути, которые помогут спрогнозировать действия потребителей. Мы предлагаем наиболее распространенную модель, на основе которой вы сможете создать свою воронку, учитывая специфику вашей ниши и целевой аудитории.

1. Знакомство с компанией и продуктом

Ваша компания должна выступать в роли «палочки-выручалочки» для ваших клиентов. Предложение должно решить боли аудитории. На данном этапе потребитель еще и сам не знает, что именно ему требуется, чтобы убрать проблему. Спрос еще не сформирован и ваша цель – сделать это. Учтите, что на данном этапе люди не ищут что-то конкретное. Запросы в Гугл могут быть вместо «купить ноутбук Lenovo (определенной модели)», например, «купить ноутбук для игр». Важно подтолкнуть человека к конкретной модели, потому что она лучше, мощнее и дешевле, чем любая другая. И купить товар он может в вашем магазине. Важно не только сформировать спрос на определенный продукт у ЦА, но и привлечь их внимание к вашей компании. Поэтому важно работать над сильной репутацией фирмы в Интернете. Это можно делать при помощи качественного экспертного контента и давать потребителю четкий ответ на поставленный вопрос. Люди еще не готовы совершать покупку, поэтому нет смысла пытаться продавать на первом этапе «касания». Больше уделяйте внимание информативности и полезности публикуемого контента – это поможет увеличить лояльность потребителя и заинтересовать его.

2. Интерес

Интерес к вашей компании и товарам уже сформирован. Потребитель мониторил о вас информацию, изучал каталог услуг и продукции, а также контент. Теперь важно удержать внимание человека, чтобы он стал вашим клиентом в будущем. На данном этапе у потребителя идет сравнение вашей фирмы с конкурентами. Задача – отстроиться от соперников и показать выгоду сотрудничества именно с вами. Поэтому не давайте общую информацию, а сосредоточьтесь на нишевом контенте. Вы можете сравнивать продукты друг с другом, писать подробно о конкретных услугах и так далее. И все это в рамках существующих преимуществ, которых нет у других компаний. Агрессивные методы рекламы не пройдут. Важно продолжать выступать в роли эксперта и поддерживать контакт с целевой аудиторией.

3. Решение проблем

Теперь покупатель уже определился со своей проблемой, например, ему нужно купить ноутбук игровой конкретной модели недорого и в Киеве. Задача поставлена конкретно и человек ищет, как ее решить. А ваша цель – помочь ему решить эту «боль» и предложить наиболее выгодные для этого условия. Для этого вновь необходимо предложить лучшие условия для покупки, в отличие от ваших конкурентов. Это может быть бесплатная доставка, эксклюзивная услуга, например, установка конкретного ПО или монтаж дополнительного оборудования. Если это сложная услуга, то предоставьте гарантии, покажите готовые кейсы и пример уже выполненных работ.

4. Действие

Именно здесь осуществляется фактическая продажа продукции. То есть, клиент делает заказ, вы выполняете и получаете деньги. Но это вовсе не главная цель всей воронки. Конечно, закрыть сделку – это хорошо и выгодно. Но вам нужно не только получить прибыль, но и удержать клиента, чтобы он стал постоянным. Именно лояльные потребители чаще всего совершают заказы и помогают бренду переживать кризис.

5. Удержание клиента

Здесь важно наладить тесный контакт с заказчиком. Вы можете предложить ему подписаться на вашу рассылку, чтобы он мог получать письма с акциями или презентациями новых товаров. Мотивируйте оставлять отзывы о вас на разных площадках или в социальных сетях. Чем больше усилий вы приложите, чтобы клиент стал постоянным, тем проще вам будет в дальнейшем. Из активных потребителей вырастают адвокаты бренда, которые помогают нивелировать возможный негатив и поддерживать компанию в кризисные моменты.

Что делать, если потребитель покинул воронку до завершения сделки?

Не всегда те, кто отдали предпочтение не вам, станут «бесполезными» для компании. У вас всегда есть шанс завоевать клиента, просто для этого потребуется больше времени для «прогрева» клиента. Возможно, человека не устроила стоимость продукта, а если предложить ему скидку, то он купит его. Либо можно предложить альтернативный вариант, который будет чуть дешевле, но не хуже, чем то, что хотел приобрести ваш покупатель. Либо вы обращались к потребителю не через подходящий канал продвижения. Например, вы вкладываете весь бюджет в контекстную рекламу, а нужно больше сосредоточиться на социальных сетях, чтобы больше взаимодействовать с покупателем и демонстрировать выгоду от сотрудничества с вами. Здесь важно и отслеживать полученные результаты, чтобы при необходимости видоизменять стратегию взаимодействия с потребителями.

Строим воронку продаж: основной алгоритм

Для построения эффективной воронки продаж нужно досконально знать свою аудиторию. То есть, их интересы, потребности, болевые точки. Чтобы мотивировать клиентов побольше сказать о себе существует множество методов, например, опросы в социальных сетях или на сайте. В качестве дополнительного стимула можно использовать различные бонусы – бесплатная доставка, скидка и так далее. Желательно предложить ответить на вопрос, что не хватает вашей продукции, что потребитель хотел бы изменить в сервисе и так далее. Также аудитория сможет рассказать, почему они выбрали ваш продукт, как он помог решить их проблему. Также с помощью опросов вы сможете проследить, как ведет себе целевая аудитория в Интернете. Кроме этого инструмента используйте сервисы аналитики.

Цель – узнать путь пользователя от открытия сайта до завершения оформления заказа. Для этого понадобится тепловая карта. Она покажет, какие разделы наиболее популярные, а какие нет. Например, ваш блог практически никто не читает. Вывод – сделать контент более полезным и интересным для ваших читателей. А это можно сделать, если грамотно использовать полученную обратную связь от ваших клиентов. Информация поможет создать портрет целевой аудитории, либо внести изменения в уже готовые данные. Это поможет улучшить вашу маркетинговую стратегию. Как только вы сможете досконально изучить своих потребителей, то привлечете внимание к своему бренду. Так вы улучшите продукт, сервис и сможете оправдать ожидания клиента.

Действия помогут увеличить трафик, поднять конверсию и увеличить прибыль компании. Вы сможете эффективно использовать инструменты для продвижения – SEO, контекстную рекламу, SMM. Но главное – данные для улучшения контент-стратегии. Именно с помощью ваших публикаций вы сможете вести эффективную коммуникацию с вашей аудиторией и мотивировать их совершать покупки. Ваша репутация, как эксперта, сможет благоприятно повлиять на имидж компании в целом. Так вы сможете повысить уровень доверия у целевых потребителей и увеличить конверсию и трафик.

Но самое главное – понять, сталкиваются ли ваши покупатели с какими-либо трудностями при совершении заказа. Речь не идет о внутренних барьерах, например, высокая цена, отсутствие доверия к бренду и так далее. Эти проблемы можно решить при помощи убедительного информационного контента. Мы говорим о технической стороне. Это может быть неудобная форма регистрации заказа, отсутствие возможности быстрой покупки, некорректная работа отдела продаж, неудобный график отправки. Эти вопросы можно решить и улучшить работу фирмы, получив обратную связь из первых рук. Поэтому анализируйте абсолютно всю информацию от ваших покупателей.

Как измерить эффективность воронки продаж?

Существует несколько показателей эффективности воронки продаж. Но самый основной – показатель конверсии. Для этого следует сравнить количество возможных заказов в самом верху воронки и сколько сделок было закрыто. Однако, измерять эффективность построенной воронки следует буквально на каждом этапе. Так вы сможете понять, где следует подкорректировать стратегию, а где оставить все, как есть.

Этап предварительной продажи включает в себя оценку времени, которое необходимо человеку, чтобы после полученной информации о бренде перейти к совершению заказа. Также стоит включить оценку всех используемых каналов продвижения, например, сколько клиентов вы получили при помощи контекстной рекламы. А также, какое количество повторных продаж было совершено за определенный временной отрезок.

Что делать, чтобы увеличить конверсию?

Если показатели конверсии недостаточно высоки, то вам необходимо оптимизировать воронку продаж. Для этого:
  • Проведите повторный анализ целевой аудитории. Определите основные болевые точки и предпочтения потребителей. Так вы сможете разработать более эффективные варианты воздействия на клиентов для стимуляции совершения продаж;
  • Разбейте воронку на несколько ступеней и определите, какие главные источники для получения целевого трафика;
  • Используйте инструменты сквозной аналитики, чтобы сосчитать процент потребителей, который доходит к каждому этапу отдельно. Это поможет понять, где больше всего теряется потенциальных покупателей;
  • Проведите аудит сайта, чтобы узнать, работают ли все кнопки, фильтры, формы для заполнения и так далее. При этом стоит уделить особое внимание мобильной версии, если она есть. Дело в том, что мобильный трафик с каждым годом увеличивается и если человеку неудобно сделать заказ с мобильного устройства, то он отдаст предпочтение вашим конкурентам;
  • Используйте тепловую карту для оценки взаимодействия аудитории с сайтом;
  • Сделайте анализ контента, чтобы понять, что именно интересует ваших потребителей, а где теряются лиды. Так вы сможете понять, как улучшить взаимодействие с вашей аудиторией;
  • Проводите А/В тесты, чтобы проверять ваши гипотезы.

Основные причины, почему потребители уходят из воронки

Вы получаете нецелевой трафик

Так бывает, когда страницы неправильно оптимизированы, либо ваше предложение не соответствует тому, что люди видят, когда заходят на сайт. Для этого проводится оценка сниппетов, рекламных объявлений, семантического ядра, баннеров. Вам необходимо удалить целевые ключевые фразы, оптимизировать контент, возможно убрать некоторые товары, которых уже нет в наличии, перенастроить таргетинг. Низкий показатель конверсии может указывать, что ваша воронка не настроена на целевых потребителей.

Лид-магнит и трипваер не соответствуют основной продукции

Важно, чтобы эти инструменты вели к покупке основной продукции, а не к отдельным товарам или определенным услугам. Иногда трипваеры частично или полностью закрывают потребность в заказе основной типа продукта. Например, если вы продаете спортивное питание, но при этом рекомендуете использовать в рационе исключительно домашние продукты. Так вы вряд ли сможете сформировать потребность в покупке протеина или других товаров.

Непонятный контент

Читатель не всегда эксперт, поэтому вам нужно, как можно доступнее объяснить, зачем человеку этот продукт и в чем его ценность. Использование терминов без расшифровки, сложные фразы, профессиональный юмор – это все может сделать ваши статьи непонятными и от того неинтересными для аудитории.

Сложная структура самой воронки

Многочисленные этапы только ухудшают показатель конверсии. Если вы будете постоянно заваливать вашего потребителя тонной предложений, просить заполнять кучу форм, то вызовете только раздражение. Снизить интерес к бренду может даже такая простая вещь, как наличие регистрации на сайте. Не всем хочется тратить даже пять минут на заполнение форм и указание контактных данных, а затем их подтверждение.

В чем отличие маркетинговой воронки от воронки продаж?

Многие люди, в том числе и неопытные маркетологи, используют эти два термина как синонимы. Но это совершенно не так, хотя они имеют взаимосвязь. Давайте подробнее разберем в чем отличия.

TOFU

Вершина маркетинговой воронки практически аналогична воронке продаж. На данном этапе аудитория знакомится с вашим брендом. Это может быть прочтение публикаций, просмотр поста в социальных сетях или любого другого контента. Но на этом этапе они далеки от совершения заказа. Здесь не нужно пытаться заинтересовать товаром, а просто продемонстрировать выгоды от вашего сотрудничества.

MOFU

В середине маркетинговой воронки потребитель уже знаком с брендом и промониторил о нем информацию. Здесь главное – продолжать плотно контактировать с аудиторией, чтобы продолжать подогревать их интерес. Этот этап довольно сложный в плане того, что многие потребители все еще не заинтересованы в совершении заказа и могут легко уйти. Но при этом высока вероятность совершения целевого действия.

BOFU

Интерес уже полностью сформирован. Ваша задача – подтолкнуть к совершению заказа. Это можно сделать при помощи экспертных публикаций, кейсов вашей компании, обзоров продукции. Вы можете предложить бесплатные консультации, чтобы склонить человека окончательно на свою сторону.

Зачем тестировать воронку продаж?

Воронка продаж не создается единожды. Ее нужно постоянно улучшать и корректировать в зависимости от реалий рынка и поведения целевых пользователей. Когда дело доходит до главного этапа – совершения заказа – важно, чтобы все было идеально от функционала сайта до качества изображения и описания в карточке товара. Поэтому важно проанализировать, какой веб-дизайн лучше всего откликается вашей аудитории.

Тесты воронки помогут вам выяснить это и внести коррективы с целью увеличения конверсии. Анализ воронки продаж сможет помочь улучшить каждую деталь вашего сайта, чтобы все страницы выглядели оптимизировано и смогли в будущем генерировать продажи.

Тестирование может также включать несколько вариантов дизайна целевой страницы. Это поможет выяснить, какой из них более привлекателен для аудитории и сможет улучшить поведенческие факторы на сайте. Например, если вы предлагаете людям подписаться на вашу рассылку, то с помощью тестирования можно выяснить, какие кнопки, расположение текста и цветовая гамма помогут увеличить количество целевых действий.

Получить консультацию

По развитию интернет-проекта

Александр - менеджер и эксперт отдела продаж ADS group
Консультант
Спасибо!
С Вами свяжется
персональный менеджер