Воронка продажів: підвищуємо ефективність бізнесу

Воронка продажів - запорука успіху будь-якого онлайн-бізнесу. Її основне завдання - підвищити готовність ваших цільових споживачів зробити замовлення пропонованої продукції.

Воронка продажів: визначення терміну

Вирва продажів - це схема приблизних етапів перед здійсненням замовлення. Вона базується на теорії, що кожен споживач проходить приблизно однаковий шлях від виникнення інтересу до продукту, бажанням його купити, мотивації до здійснення замовлення та цільової дії. Тому першим етапом у воронці йде інформування споживача, а останнім - оцінка якості. Кількість етапів вирви може варіюватися в залежності від бізнес-ніші, самої цільової аудиторії та специфіки продукту. Число потенційних клієнтів зменшується в міру переходу з рівня на рівень, тому до кінця доходить мінімальна кількість людей, яким дійсно цікавий товар або послуга. Інструмент ефективний для планування розвитку бренду і прогнозування прибутку.

Навіщо бізнесу виронка продажів?

Без вирви продажів дуже складно контролювати і покращувати ефективність отримання лідів. Ви розробляєте «сценарій», за яким відбувається контакт зі споживачами. Ви зможете краще підготувати аудиторію до купівлі вашого продукту і збільшити відсоток лояльності і довіри до бренду. Також з її допомогою складається ефективне і діюче УТП, а це вже 20% до того, щоб зачепити потенційного покупця. На відсоток конверсії сприятливо вплине якісний контент і лід-магніти. Але це тільки мала частина по залученню клієнтів. Більшість тих, хто прочитає ваш корисний контент і ознайомитися з УТП не стануть вашими замовниками. Тому вам потрібно зрозуміти, як діє споживач на кожному етапі продажів, щоб «зачепити» його і привести до цільової дії. Для цього і вибудовується схема з урахуванням його інтересів, больових точок і уподобань. Резюмуючи вищесказане, вирва продажів допомагає

• Збільшити загальну кількість лідів, не змінюючи при цьому обсяги трафіку;
• Точково впливати і підвищувати продажі на конкретні продукти;
• Збільшити кількість повторних покупок і запустити циклічні продажі (якщо це можливо конкретно для вашої продукції);
• провести маркетинговий моніторинг, спираючись на інформацію про активність цільової аудиторії;
• Спрогнозувати прибуток і витрати фірми.

Вирва продажів допомагає поступово підвищувати рівень довіри і лояльність споживача, а також цінність продукту в очах споживача. За рахунок генерованого контенту - основи всього ланцюжка, у вас з'явиться можливість:

• Пропонувати тільки корисний для споживача продукт;
• Привернути увагу до бренду і підвищити його впізнаваність;
• Відпрацювати можливі заперечення;
• Продемонструвати переваги купівлі продукції у вас.
• Тому від корисності та інформативності публікованого контенту залежить левова частка успіху вашої кампанії.

5 етапів вирви продажів

Для кожної бізнес-ніші вирва продажів своя. Немає однієї моделі, якою повинні рухатися абсолютно всі компанії. Але є певні шляхи, які допоможуть спрогнозувати дії споживачів. Ми пропонуємо найбільш поширену модель, на основі якої ви зможете створити свою воронку, враховуючи специфіку вашої ніші і цільової аудиторії.

1. Знайомство з компанією і продуктом

Ваша компанія повинна виступати в ролі «палички-виручалочки» для ваших клієнтів. Пропозиція має вирішити болі аудиторії. На даному етапі споживач ще й сам не знає, що саме йому потрібно, щоб прибрати проблему. Попит ще не сформований і ваша мета - зробити це. Врахуйте, що на даному етапі люди не шукають щось конкретне. Запити в Гугл можуть бути замість «купити ноутбук Lenovo (певної моделі)», наприклад, «купити ноутбук для ігор». Важливо підштовхнути людину до конкретної моделі, тому що вона краща, потужніша і дешевша, ніж будь-яка інша. І купити товар він може у вашому магазині. Важливо не тільки сформувати попит на певний продукт у ЦА, але і привернути їх увагу до вашої компанії. Тому важливо працювати над сильною репутацією фірми в Інтернеті. Це можна робити за допомогою якісного експертного контенту і давати споживачеві чітку відповідь на поставлене питання. Люди ще не готові здійснювати покупку, тому немає сенсу намагатися продавати на першому етапі «дотики». Більше приділяйте увагу інформативності та корисності публікованого контенту - це допоможе збільшити лояльність споживача і зацікавити його.

2. Інтерес

Інтерес до вашої компанії і товарів вже сформований. Споживач моніторив про вас інформацію, вивчав каталог послуг і продукції, а також контент. Тепер важливо утримати увагу людини, щоб вона стала вашим клієнтом у майбутньому. На даному етапі у споживача йде порівняння вашої фірми з конкурентами. Завдання - відбудуватися від суперників і показати вигоду співпраці саме з вами. Тому не давайте загальну інформацію, а зосередьтеся на нішевому контенті. Ви можете порівнювати продукти один з одним, писати детально про конкретні послуги і так далі. І все це в рамках існуючих переваг, яких немає в інших компаній. Агресивні методи реклами не пройдуть. Важливо продовжувати виступати в ролі експерта і підтримувати контакт з цільовою аудиторією.

3. Вирішення проблем

Тепер покупець вже визначився зі своєю проблемою, наприклад, йому потрібно купити ноутбук ігрової конкретної моделі недорого і в Києві. Завдання поставлено конкретно і людина шукає, як її вирішити. А ваша мета - допомогти йому вирішити цей «біль» і запропонувати найбільш вигідні для цього умови. Для цього знову необхідно запропонувати кращі умови для покупки, на відміну від ваших конкурентів. Це може бути безкоштовна доставка, ексклюзивна послуга, наприклад, установка конкретного ПЗ або монтаж додаткового обладнання. Якщо це складна послуга, то надайте гарантії, покажіть готові кейси і приклад вже виконаних робіт.

4. Дія

Саме тут здійснюється фактичний продаж продукції. Тобто, клієнт робить замовлення, ви виконуєте і отримуєте гроші. Але це зовсім не головна мета всієї вирви. Звичайно, закрити угоду - це добре і вигідно. Але вам потрібно не тільки отримати прибуток, але і утримати клієнта, щоб він став постійним. Саме лояльні споживачі найчастіше здійснюють замовлення і допомагають бренду переживати кризу.

5. Утримування клієнта

Тут важливо налагодити тісний контакт із замовником. Ви можете запропонувати йому підписатися на вашу розсилку, щоб він міг отримувати листи з акціями або презентаціями нових товарів. Мотивуйте залишати відгуки про вас на різних майданчиках або в соціальних мережах. Чим більше зусиль ви докладете, щоб клієнт став постійним, тим простіше вам буде надалі. З активних споживачів виростають адвокати бренду, які допомагають нівелювати можливий негатив і підтримувати компанію в кризові моменти.

Що робити, якщо споживач покинув воронку до завершення угоди?

Не завжди ті, хто віддали перевагу не вам, стануть «марними» для компанії. У вас завжди є шанс завоювати клієнта, просто для цього потрібно більше часу для «прогріву» клієнта. Можливо, людину не влаштувала вартість продукту, а якщо запропонувати їй знижку, то вона купить його. Або можна запропонувати альтернативний варіант, який буде трохи дешевше, але не гірше, ніж те, що хотів придбати ваш покупець. Або ви зверталися до споживача не через відповідний канал просування. Наприклад, ви вкладаєте весь бюджет в контекстну рекламу, а потрібно більше зосередитися на соціальних мережах, щоб більше взаємодіяти з покупцем і демонструвати вигоду від співпраці з вами. Тут важливо і відстежувати отримані результати, щоб при необхідності видозмінювати стратегію взаємодії зі споживачами.

Будуємо воронку продажів: основний алгоритм

Для побудови ефективної вирви продажів потрібно досконально знати свою аудиторію. Тобто, їхні інтереси, потреби, больові точки. Щоб мотивувати клієнтів побільше сказати про себе існує безліч методів, наприклад, опитування в соціальних мережах або на сайті. Як додатковий стимул можна використовувати різні бонуси - безкоштовна доставка, знижка і так далі. Бажано запропонувати відповісти на питання, що не вистачає вашої продукції, що споживач хотів би змінити в сервісі і так далі. Також аудиторія зможе розповісти, чому вони вибрали ваш продукт, як він допоміг вирішити їх проблему. Також за допомогою опитувань ви зможете простежити, як веде собі цільова аудиторія в Інтернеті. Крім цього інструменту використовуйте сервіси аналітики.

Мета - дізнатися шлях користувача від відкриття сайту до завершення оформлення замовлення. Для цього знадобиться теплова карта. Вона покаже, які розділи найбільш популярні, а які ні. Наприклад, ваш блог практично ніхто не читає. Висновок - зробити контент більш корисним і цікавим для ваших читачів. А це можна зробити, якщо грамотно використовувати отриманий зворотний зв'язок від ваших клієнтів. Інформація допоможе створити портрет цільової аудиторії, або внести зміни в уже готові дані. Це допоможе поліпшити вашу маркетингову стратегію. Як тільки ви зможете досконально вивчити своїх споживачів, то привернете увагу до свого бренду. Так ви поліпшите продукт, сервіс і зможете виправдати очікування клієнта.

Дії допоможуть збільшити трафік, підняти конверсію і збільшити прибуток компанії. Ви зможете ефективно використовувати інструменти для просування - SEO, контекстну рекламу, SMM. Але головне - дані для поліпшення контент-стратегії. Саме за допомогою ваших публікацій ви зможете вести ефективну комунікацію з вашою аудиторією і мотивувати їх здійснювати покупки. Ваша репутація, як експерта, зможе сприятливо вплинути на імідж компанії в цілому. Так ви зможете підвищити рівень довіри у цільових споживачів і збільшити конверсію і трафік.

Як виміряти ефективність вирви продажів?

Що робити, щоб збільшити конверсію?

• Проведіть повторний аналіз цільової аудиторії. Визначте основні больові точки і переваги споживачів. Так ви зможете розробити більш ефективні варіанти впливу на клієнтів для стимуляції здійснення продажів;
• Розбийте воронку на кілька сходинок і визначте, які головні джерела для отримання цільового трафіку;
• Використовуйте інструменти наскрізної аналітики, щоб порахувати відсоток споживачів, який доходить до кожного етапу окремо. Це допоможе зрозуміти, де найбільше втрачається потенційних покупців;
• Проведіть аудит сайту, щоб дізнатися, чи працюють всі кнопки, фільтри, форми для заповнення тощо. При цьому варто приділити особливу увагу мобільній версії, якщо вона є. Справа в тому, що мобільний трафік з кожним роком збільшується і якщо людині незручно зробити замовлення з мобільного пристрою, то вона віддасть перевагу вашим конкурентам;
• Використовуйте теплову карту для оцінки взаємодії аудиторії з сайтом;
• Зробіть аналіз контенту, щоб зрозуміти, що саме цікавить ваших споживачів, а де губляться ліди. Так ви зможете зрозуміти, як поліпшити взаємодію з вашою аудиторією;
• Проводьте А/В тести, щоб перевіряти ваші гіпотези.
• Основні причини, чому споживачі йдуть з вирви
• Ви отримуєте нецільовий трафік

Лід-магніт і тріпваєр не відповідають основній продукції

Незрозумілий контент

Складна структура самої вирви

У чому відмінність маркетингової воронки від воронки продажів?

TOFU

MOFU

BOFU

Навіщо тестувати воронку продажів?