×

Якою мовою вам буде зручно спілкуватися?

Українська Російська

3 причини чому ваш відділ продажів не працює на...

Чому ваш відділ продажів не працює на...

Отримайте консультацію

з розвитку Вашого інтернет-проекту

Александр - менеджер и эксперт отдела продаж ADS group

Олександр - менеджер та експерт відділу продажів ADS group

Що у тебе з продажами...?
Просіли? Впали?! Зовсім зникли?
У чому ж проблема?!

Велика конкуренція?
Складний час?
Відділ продажів не допрацьовує?
Продукт не популярний?
Клієнтів мало?


Насамперед потрібно усвідомити просту річ: «Продажі — це комплекс заходів, який спрямований на»:

  • Залучення клієнтів
  • Професійне доведення клієнтів до першої угоди
  • Утримування клієнтів


Що важливіше? На що потрібно звернути максимум своєї уваги? Не можна сказати, що важливіше! Залучення, професійне доведення до першої угоди, утримання клієнтів - це ЄДИНА СИСТЕМА, кожна складова якої є наслідком попередньої!



З чого ж почати пошуки причин осідання в продажах?! Почніть спочатку!


Отже, складова № 1: «Залучення клієнтів».

Проблема № 1 цього етапу - це поведінка більшої частини підприємців, які стратегічно поводяться так, як ніби у них досі замість відділу продажів - відділ збуту (ситуація, коли клієнти знаходять і приходять самі і не потрібно прикладати жодних зусиль для їх залучення).

Дозвольте поставити Вам одне запитання: «Що буде з річкою, якщо перекрити всі її джерела?» Правильно, річка за інерцією протримається деякий час, а потім просто висохне! Те ж саме станеться з Вашим бізнесом, якщо його не підживлювати новими клієнтами!

Проблема № 2: «Використовувати тільки одне джерело залучення клієнтів». Є така бізнес - мудрість: "Немає нічого гіршого, ніж цифра 1: один менеджер, один клієнт, один постачальник тощо ". Якщо цей «один» зникає - зникає з ним і бізнес! Для того, щоб «нова кров (клієнти)» постійно поповнювали ряди Ваших клієнтів - потрібно включити ВСІ МОЖЛИВІ джерела залучення клієнтів!

Проблема № 3: «Включити ВСІ МОЖЛИВІ джерела залучення клієнтів і не відстежувати ефективність кожного каналу». Це загрожує безконтрольним зливом бюджету! Для того, щоб цього не сталося, потрібно вчасно відстежувати ефективність кожного каналу залучення клієнтів і перерозподіляти грошові потоки, направляючи їх у найрезультативніші!



Складова № 2: «Доведення клієнтів до першої угоди».


На цьому етапі можна сказати: «Чим далі в ліс, тим товщі партизани». Деякі керівники настільки глибоко загрузли в операційку, що їм ніколи займатися продажами і розвитком бізнесу!

Проблем на цьому етапі в компаніях дуже багато! Зараз мова піде тільки про деякі з них!

Проблема № 1: «Класичний лохотрон». Це коли компанії фокусують всю свою увагу на продажу продукту (послуги), а не на тому, що цей продукт (послуга) дає клієнту! На цьому етапі потрібно усвідомити одну дуже ВАЖЛИВУ річ: «Ваш продукт або послуга в чистому вигляді нікому не потрібні!» Клієнт набуває розв'язання своїх проблем, кращого майбутнього, задоволення потреби! Ось на чому повинні фокусуватися продажі!

Проблема № 2: «Неконтрольовані відносини з клієнтами». Велика частина бізнесів досі «працює з рахунками». Сотні незрозумілих екселівських таблиць, документів, засоленої макулатури і сотні, а може й тисячі витрачених годин на роботу з «цими незамінними інструментами»! У таких компаніях мова не йде про CRM системах, воронках продажів, скриптах або сценаріях переговорів, IP телефонії, рейтингах, показниках лояльності клієнтів, життєвих циклах клієнтів, формуванні потреб, моніторингу ситуації, сегментації клієнтів і т. д.! Така собі виходить «сучасно-нафталінова організація».

Проблема № 3: «Універсальні солдати». Є така перероблена мудрість: «Майстер на всі руки, як правило, дилетант у всьому». Так можна сказати про деякі відділи продажів, в яких менеджер з продажу - це бухгалтер, продажник, комірник і відділ логістики! Такий собі «універсальний солдат!» Таким чином керівники намагаються заощадити, але це теж саме, що намагаючись врятувати екологічну ситуацію на Землі, Ви з кожним вдихом повітря будете його вдихати в два рази менше!



Складова № 3: «Утримання клієнтів».


Хочеться згадати одну прекрасну бізнес-мудрість: «Витрати на утримання старих клієнтів, завжди в рази менші, ніж на залучення нових!»


На цьому етапі є ГОЛОВНА ПРОБЛЕМА: «Повна втрата контролю над стосунками зі» старими «клієнтами»! Чомусь керівники або їхні підлеглі вирішили, що клієнт САМ ПОВИНЕН до них приходить знову і знову! Але проблема в тому, що він не приходить і Ви не знаєте чому! Ваш відділ продажів перетворюється на «діряве відро» на яке на вході Ви вливаєте нових клієнтів, а на виході - вони «наскрізняком витікають» з Вашої компанії!

Рано чи пізно, Ви банально зможете ламати голову над питанням: «Чому продажів немає?» і приймете рішення, що «торгівля вже не та, і пора з цим зав'язувати!» А найприкріше буде те, що відповіді ЗАВЖДИ були поруч з Вами на відстані витягнутої руки, але ви їх просто НЕ ХОТІЛИ АБО НЕ МОГЛИ БАЧИТИ!


Всім великих продажів і професійної Мудрості!


Поділитися:


Читайте також:

  • inst
  • facebook
  • twitter

Отримайте консультацію

з розвитку Вашого інтернет-проекту

Александр - менеджер и эксперт отдела продаж ADS group

Олександр - менеджер та експерт відділу продажів ADS group

×

Зв'язатися

Ми зв'яжемося з Вами, найближчим часом